Авс анализ

.

Содержание

ABC-анализ

Задание {{136}}

Концепция "точки заказа":

· при снижении размера запаса на складе до определенного уровня подается заказ на постановку или на производство новой партии требуемой продукции

· через определенные промежутки времени, независимо от уровня запасов, подается заказ на поставку продукции

· не соблюдая определенные интервалы времени подается заказ фиксированного размера на пополнение запасов без учета спроса

Задание {{137}}

Кривая АВС анализа в общем случае представлена на рисунке

Задание {{138}}

Группа А, выделенная из общего ассортимента с помощью анализа АВС как правило включает:

· 50 % позиций, на долю которых приходится 50 % оборота

· 80 % позиций, на долю которых приходится 20 % оборота

· 20 % позиций, на долю которых приходится 80 % оборота

· 90 % позиций, на долю которых приходится 5 % оборота

Задание {{139}}

Группа С, выделенная из общего ассортимента с помощью анализа АВС как правило включает:

· 50 % позиций, на долю которых приходится 50% оборота

· 50 % позиций, на долю которых приходится 5% оборота

· 80 % позиций, на долю которых приходится 20% оборота

· 5 % позиций, на долю которых приходится 50% оборота

Задание {{140}}

Последовательность этапов проведения АВС анализа

1: Формулировка цели анализа

2: Выделение признака, на основе которого будет осуществлять классификация

3: Группировка объектов управления в порядке убывания значения признака

4: Расчет долей значения признака каждого объекта управления в общей совокупности

5: Разделение объектов управления на группы А, В и С

6: Формирование требований к управлению объектами различных классификационных групп

Задание {{141}}

Сущность правила 80-20 (Кривая ABC)

· позволяет провести анализ выпущенных изделий фирмы широкой номенклатуры, которые имеют различную стоимость, с целью завоевания большей доли рынка

· позволяет разделить весь объем производимой продукции предприятия на группы в зависимости от стоимости и определить группы изделий, требующие различной степени контроля в зависимости от их доли в совокупной цене выпускаемой продукции

· позволяет осуществить структуризацию сырья и материалов по их стоимостным показателям для обеспечения пропорции 80-20 при производстве изделий

Задание {{142}}

Оптимальный размер заказа определяют по:

· критерию минимизации совокупных затрат на хранение и повторение заказа

· критерию минимизации затрат на производство

· критерию максимизации прибыли от реализации

Задание {{143}}

Коэффициент вариации отгрузки товара со склада составил 8 %. Согласно методике XYZ анализа данный товар следует отнести к группе…

· X

· Y

· Z

· A

· C

· B

Задание {{144}}

Коэффициент вариации отгрузки товара со склада составил 67 %. Данный товар следует отнести к категории …

· X

· Y

· Z

· A

· C

· B

Задание {{145}}

Средний объем продаж товара за 6 месяцев составил 4000 единиц, среднеквадратическое отклонение фактического объема продаж от среднего — 1000 единиц. Коэффициент вариации продаж составит…

· 25 %

· 50 %

· 6

· 4%

Задание {{146}}

Средний объем отгрузки товара за 6 месяцев составил 60 тонн, среднеквадратическое отклонение фактического объема продаж от среднего — 3,6 тонн. Коэффициент вариации отгрузок составит…

· 25 %

· 50 %

· 6%

· 3,6%

Задание {{147}}

Оптимальный размер заказа составляет 200 тонн, годовая потребность в товаре — 2920 тонн. Интервал времени между заказами составит…

· 25 дней

· 30 дней

· 31 день

· 365 дней

Задание {{148}}

Оптимальный размер заказа составляет 180 тонн, годовая потребность в товаре — 2190 тонн. Интервал времени между заказами составит…

· 30 дней

· 31 день

· 365 дней

· 5 дней

Задание {{149}}

Определите оптимальный размер заказа

Издержки хранения единицы запаса составляют 20 руб./тонна, издержки оформления одного заказа — 24 руб./заказ, годовая потребность в товаре — 300 тонн

· 18,97 тонн

· 35 тонн

· 34,45 тонн

· 16, 67 тонн

Задание {{150}}

Определите оптимальный размер заказа

Издержки хранения единицы запаса составляют 45 руб./тонна, издержки оформления одного заказа — 123 руб./заказ, годовая потребность в товаре — 600 тонн

· 34,45 тонн

· 16, 67 тонн

· 40,5 тонн

· 23 тонны

Задание {{151}}

Выделите цели создания запасов в логистической системе

x Необходимость бесперебойного снабжения производства

x Попытка страхования сбоев поставок

¨ Экономия на складских издержках

x Экономия на транспортных издержках

x Попытка страхования низкого качества поставляемых товаров

x Сезонность потребления и производства отдельных товаров

Задание {{152}}

Какая система управления запасами наилучшим образом подходит для товаров категории А (согласно группировке запасов методом АВС)

· Не имеет принципиального значения

· Система с фиксированным интервалом времени между заказами

· Система с фиксированным размером заказа

Задание {{153}}

Метод классификации запасов АВС предполагает:

· группировку запасов по степени влияния на общий результат

· группировку запасов по скорости отгрузки потребителям

· группировку запасов по целевым сегментам потребителей

· группировку запасов в зависимости от физико-химических свойств груза

Задание {{154}}

Целью создания страховых запасов является:

· определение целесообразной загрузки складских площадей

· непрерывное снабжение потребителей в случае непредвиденных обстоятельств

· страхование грузов

· снижение издержек на управление запасами

Задание {{155}}

Какая система управления запасами наилучшим образом подходит для товаров категории С (согласно группировке запасов методом АВС)

· Не имеет принципиального значения

· Система с фиксированным интервалом времени между заказами

· Система с фиксированным размером заказа

Задание {{156}}

Пороговый уровень запаса определяет

· целесообразную загрузку складских площадей

· дату осуществления очередного заказа на поставку

· максимально возможный размер запасов на складе

· оптимальный размер заказа

Задание {{157}}

Точка заказа (точка ROP) — это …

· точка, при которой количество каких-либо запасов продукции, имеющихся в наличии, снижается до определенного уровня

· точка нулевого уровня запасов

· точка, при которой количество каких-либо запасов продукции, имеющихся в наличии, повышается до максимально возможного уровня

· величина максимального желательного уровня запаса

Задание {{158}}

Оптимальный (экономичный) размер заказа представляет собой

· размер заказа, при котором суммарная стоимость расходов на заказ с учетом доставки и расходов на хранение заказа будет минимальной

· размер заказа, при котором стоимость заказа с учетом доставки равна стоимости хранения запаса

· размер заказа, при котором обеспечивается непрерывность поставок

Задание {{159}}

Какой системе управления запасами соответствует представленный график Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами при многократных сбоях в поставках

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа при однократном сбое в поставках

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа при отсутствии сбоев в поставках

· Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами при отсутствии сбоев в поставках

Задание {{160}}

Какой системе управления запасами соответствует представленный ниже график?

· Система с фиксированным размером заказа с однократным сбоем в поставках

· Система с фиксированным размером заказа без сбоев в поставках

· Система с фиксированным интервалом времени между заказами с однократным сбоем в поставках

· Система с фиксированным интервалом времени между заказами с без сбоев в поставках

Задание {{161}}

Какая из систем управления запасами описывается данным графиком?

· Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами без сбоев в поставках

· Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами с однократным сбоем в поставках

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа без сбоев в поставках

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа с многократными сбоями в поставках

Задание {{162}}

Какой системе управления запасами соответствует данный график?

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа без сбоев в поставках

· Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами с многократными сбоями в поставках

· Система управления запасами с фиксированным размером заказа с одним сбоев в поставках

· Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами с однократным сбоем в поставках

Задание {{163}}

Метод АВС-анализа основан на правиле…

· Алфавита

· 80-20

· 50-50

· Эффективности

Задание {{164}}

Что собой представляет страховой производственный запас?

· запас, удовлетворяющий производственный процесс в материальных ресурсах между двумя очередными поставками

· транспортный запас

· запас для непрерывного снабжения производства в случае отклонения фактических условий поставки и производства от запланированных

· сезонный запас

Задание {{165}}

В каком ответе содержится правильное определение системы с фиксированным интервалом времени между заказами?

· заказы на очередную поставку продукции повторяются через одинаковые промежутки времени

· заказы поступают при уменьшении запасов

· пополнение запаса осуществляется определенными фиксированными партиями

· заказы поступают по мере необходимости

Задание {{166}}

В каком ответе содержится правильное определение системы с фиксированным размером заказа?

· заказы на очередную поставку продукции повторяются через одинаковые промежутки времени

· заказы поступают при уменьшении запасов

· заказы поступают по мере необходимости

· пополнение запаса осуществляется определенными оптимальными партиями

Задание {{167}}

В основе идеологии АВС — анализа лежит

· Правило Парето

· Закон Альтмана

· Закон наименьших величин

· Концепция маркетинга

Задание {{168}}

Формирование групп при анализе АВС производиться пропорционально…

· количеству субъектов анализа

· степени равномерности спроса и точности прогнозирования

· степени вклада в намеченный результат

Задание {{169}}

Формирование групп при анализе XYZ производиться пропорционально…

· количеству субъектов анализа

· степени равномерности спроса и точности прогнозирования

· степени вклада в намеченный результат

Задание {{170}}

Использование анализа АВС возможно

· возможно только для определения затрат товародвижения

· возможно только для учета запасов на складе

· носит универсальный характер

· возможно для разработки стратегии закупок

Задание {{171}}

Определите годовые издержки на оформление заказов

Годовая потребность в товаре — 500 единиц, размер заказа — 50 единиц, затраты на оформление одного заказа — 26 руб.

· 500 руб

· 260 руб

· 300 руб

· 1250 руб

Задание {{172}}

Определите годовые издержки на оформление заказов

Годовая потребность в товаре — 1000 тонн, размер заказа — 20 тонн, затраты на оформление одного заказа — 50 руб.

· 500 руб

· 300 руб

· 1250 руб

· 2500 руб

Задание {{173}}

Определите годовые издержки на хранение запасов

Размер заказа — 20 тонн, затраты на содержание одной тонны запаса — 60 руб.

· 500 руб

· 300 руб

· 600 руб

· 678 руб

Задание {{174}}

Определите годовые издержки на хранение запасов

Размер заказа — 800 шт, затраты на содержание одной единицы запаса — 100 руб.

· 40 тыс.

руб

· 80 тыс. руб.

· 300 тыс. руб

· 6000 руб

Задание {{175}}

Какое утверждение является верным?

· с увеличением размера заказа издержки хранения увеличиваются, а затраты на оформление заказов сокращаются

· с увеличением размера заказа издержки хранения сокращаются, а затраты на оформление заказов увеличиваются

· с увеличением размера заказа издержки хранения и затраты на оформление заказов сокращаются

· с увеличением размера заказа издержки хранения и затраты на оформление заказов увеличиваются

Задание {{176}}

Материальные запасы — это

· масса грузов (в тоннах), подлежащих доставке или доставленных транспортом между заданными пунктами и определенный период времени

· совокупность циркулирующих в логистической системе и между логистической системой и внешней средой сообщений, необходимых для управления и контроля логистических операций

· имеющая вещественную форму продукция, рассматриваемая в процессе приложения к ней различных логистических операций в заданном интервале времени

· материальная продукция, ожидающая вступления в процесс производственного или личного потребления или в процесс продажи

Задание {{177}}

Предприятие создает запасы с целью снижения…

· потерь от закупки мелких партий товаров по более высоким ценам

· потерь от омертвления в запасах отвлеченных финансовых средств

· риска порчи товаров

· расходов на оплату труда персонала, занятого хранением товаров

Задание {{178}}

Увеличение запасов ведет к снижению

· годовых затрат, связанных с размещением и выполнением заказов

· возможности немедленного обслуживания покупателей

· годовых затрат, связанных с содержанием запасов

· возможности выдерживать нарушения установленного графика поставок товаров от поставщиков

Задание {{179}}

К категории "производственный запас" следует отнести запасы

· на складах предприятий оптовой торговли

· на складах сырья предприятий промышленности

· в пути от поставщика к потребителю

· на складах готовой продукции предприятий изготовителей

Задание {{180}}

К категории "товарный запас" следует отнести запасы

· муки на складах хлебозавода

· сырья на складе обувной фабрики

· металлопроката на складе готовой продукции металлургического комбината

· зерна на складе мелькомбината

Задание {{181}}

Нижняя граница запаса, при достижении которой предприятие должно разместить очередной заказ на поставку, носит название

· максимально желательный запас

· гарантийный запас

· пороговый запас

· подготовительный запас


⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒


Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 430 | Нарушение авторского права страницы



studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2018 год.(0.016 с)…

Суть АВС–анализа

Метод ABC-анализа лежит в принципе классификации товаров по степени их важности для прибыли компании. Данный вид анализа является одним из методов оптимизации товарных остатков и может применяться в сфере деятельности любого торгового предприятия.

АВС–анализ позволяет определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает наибольшую доходность.

В основе ABC анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку.

ABC анализ имеет большое распространение, благодаря своей универсальности, эффективности и простоты понимания. В результате АВС анализа товарам выставляются рейтинги по степени влияния на общий результат.

Объемы продаж анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А — наиболее ценные, 20 % тов.запасов; 80 % продаж
В — промежуточные, 30 % тов.запасов; 15 % продаж
С — наименее ценные, 50 % тов.запасов; 5 % продаж

Модуль анализа товарного ассортимента рассчитывает и указывает категории для каждого наименования товаров в выбранной товарной категории. Результатом расчета является выставление буквенного идентификатора напротив наименования товаров.

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Расчет принадлежности товара — это определение текущей позиции товара, отражение текущего вклада данного товара в общем результате.

После расчета принадлежности к группе руководство предприятия может принять решение по оптимизации ассортимента.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль.

Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность.

Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают принять осознанные решения по оптимизации товарного ассортимента.

Преимущества ABC-анализа

Простота.

Основное преимущество – это простота использования. Чем проще метод, тем он надёжней – это аксиома. Простой метод проще понимать и проще использовать для анализа.

Прозрачность.

Чем проще, тем надёжней и понятней. Метод ABC анализа подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.

Универсальность.

Еще одно важное преимущество – это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать и товарооборот внутри товарной категории  и сами товарные категории и их вклад в деятельность торгового предприятия. Кроме ранжирования товаров можно проводить анализ поставщиков для определения вклада поставщика в финансовый результат магазина.

Оптимизация ресурсов.

Оптимизация — это цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов.

Это достигается благодаря концентрации работы над наиболее важными элементами.

Недостатки ABC-анализа

АВС-анализ, как и любой другой статистический метод — это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.

Первый недостаток – это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.

Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.

Третий недостаток – это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики.

ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel

Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?

Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.

Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.

Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.

Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.

Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.

Для сокращения влияния пятого недостатка рекомендуется убирать из расчетов те периоды, когда товар отсутствовал, а также использовать для анализа более короткие промежутки времени.

АВС-анализ обладает преимуществами перед другими методами, которые выражаются в простоте, универсальности и легкой реализации.

Проблемы метода, в первую очередь, это то, что АВС-группировка по одному показателю не всегда корректно расставляет приоритеты. При использовании многомерного ABC-анализа количество элементов в группе А может быть существено больше 20%. ABC-анализ не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчетов.

ABC-анализ Как провести анализ эффективности клиентской базы

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы компании (база клиентов является ресурсом) по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться для любого предприятия и в любой сфере его деятельности.

Основная цель ABC-анализа базы клиентов – выделить в сегментах клиентов группы клиентов, которые обеспечивают наибольший вклад (80%) в результаты работы компании, с тем, чтобы сфокусироваться на наилучшем удовлетворении потребностей именно этой группы.

Заполнив форму обратной связи в конце статьи, Вы сможете получить удобный Excel шаблон для проведения ABC-анализа.

определение

Что такое ABC-анализ

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20/80.

Как провести ABC-анализ ассортимента интернет-магазина

Применительно к ABC-анализу базы клиентов правило звучит следующим образом: 20% всех клиентов компании приносят ей 80% дохода. Еще 15% дохода приносят следующие 30% клиентов. И 50% клиентов (половина клиентской базы) приносят всего 5% дохода. В зависимости от отрасли и типа бизнеса цифры эти могут немного колебаться (бывают и крайние случаи, когда у бизнеса всего 1-2 клиента), но общая статистика именно такая.

Оценка клиентов по уровню приносимого дохода — самый простой вариант оценки клиентов компании, и часто компании настраивают такую оценку в системе учета. Но, оценка только на основе принесенного клиентом дохода недостаточна. Компанию должна интересовать не просто выручка, а то какую прибыль она получает на каждую гривну продаж. Поэтому, важно понимать не только выручку от продажи конкретному клиенту, но и маржинальную прибыль, которую клиент компании принес. Маржинальную прибыль нужно определять с учетом всех затрат, связанных с продажей именно этому клиенту. Довольно часто бывает, что клиент покупает вроде бы много, но требует, и максимальной скидки, и дополнительных условий (доставка, или послепродажное обслуживание, или бонусы). При этом цикл продаж этого клиента оказывается более длинным, чем для других клиентов, и персонал продаж тратит на него больше времени, чем на других. Поэтому, маржинальный доход, приносимый клиентом, желательно оценивать на единицу времени, затраченную на каждую сделку. В итоге, посчитав все затраты, связанные с продажами таким клиентом, может оказывается, что и прибыли эти продажи компании не приносят.

Кроме того, компанию должен интересовать вопрос: какую выручку от продаж она получает на каждую гривну используемого капитала, — вопрос эффективности использования капитала компании. А это напрямую зависит от платежной дисциплины клиентов. Т.е. приводит к необходимости оценки дебиторской задолженности клиентов.

Именно поэтому, мы предлагаем использовать расширенный вариант анализа – одновременную оценку ценности клиентов на основе выручки, маржинального дохода, и нескольких других показателей, выбираемых в зависимости от специфики бизнеса и стратегии компании. К примеру, объемов продаж, сроков погашения дебиторской задолженности, частоты покупок, сроков последней покупки или выручки на одну сделку и т.д.

Безусловно, необходимым условием проведения корректного анализа является корректное ведение учета продаж в разрезе сегментов клиентов, наименований клиентов, получаемого дохода и с учетом всех видов затрат, которые компания несет на привлечение, удержание клиента, после продажное обслуживание, если такое есть. Для такого учета продаж необходима проработанная методология управленческого учета в компании и ее реализации в ИТ-системе.

область применения

Область применения

В каких случаях используют ABC-анализ

АВС-анализ необходимо проводить, как минимум один раз в год, при разработке и пересмотре стратегии компании для существующего рынка с целью разработки стратегии маркетинга и стратегии продаж для существующих клиентов. Анализ также должен проводиться для среднесрочного (годового) планирования продаж: продажи существующим клиентам в прошлом могут служить основной для прогноза будущих продаж. Однако, для многих рынков и видов бизнеса желательно проводить ABC-анализ чаще, — раз в квартал, так это поможет оперативно фокусировать маркетинг и продажи на лучших клиентах компании.

Как АВС-анализ может быть использован в сочетании с другими инструментами стратегии

ABC-анализ мощный инструмент для анализа эффективности клиентской базы компании, но он представляет только один компонент обширного процесса анализа клиентов. Поэтому, этот инструмент должен использоваться вместе с другими стратегическими инструментами: стратегический анализ клиентской базы, анализ портретов клиентов, анализ потребностей и поведения клиентов.

ABC-анализ можно применить не только для анализа базы клиентов и выделения лучших клиентов. Его можно применить для анализа категорий товаров и номенклатуры внутри категории для определения категорий и товаров, пользующихся наибольшим спросом и наиболее прибыльных, оценки эффективности менеджеров по продажам, каналов продаж, партнеров, анализа запасов, сырья и закупаемых материалов, анализ затрат и т.д.

При объединении анализа клиентов и анализа товаров получим перекрестный анализ, позволяющий фокусироваться как на приоритетных клиентах, так и на номенклатуре, которую приоритетные клиенты выбирают.

пошаговое руководство

Как на практике провести ABC-анализ

Процесс проведения ABC-анализа состоит из следующих шагов (см. Рис. 1):

  • Шаг 1 Выбор показателей продаж для анализа и подготовка учетных данных;

  • Шаг 2 Анализ эффективности сегментов клиентов;

  • Шаг 3 Анализ сегментов по каждому показателю продаж отдельно;

  • Шаг 4 Сведение результатов оценки по отдельным показателям продаж в единую таблицу;

  • Шаг 5 Анализ по совокупности всех показателей продаж;

  • Шаг 6 Подготовка выводов по результатам анализа и принятие управленческих решений.

Результат процесса ABC-анализа даст вам более четкое понимание, кто является самыми ценными клиентами компании, приносящими ей наибольший доход и прибыль.

Вы получите основу для принятия взвешенных управленческих решений для распределения бюджета маркетинга с учетом самых ценных клиентов; для фокусировки усилий персонала продаж (и другого персонала компании) на самых ценных клиентах; для дальнейшей стратегической разработки уникального ценностного предложения для самых ценных клиентов и усиления конкурентоспособности компании.

Шаг первый: Выбор показателей продаж для анализа и подготовка учетных данных

Для проведения анализа прежде всего нужно выбрать показатели продаж, по которым будет оцениваться клиентская база. Это, по своей сути, стратегические показатели продаж, которые компания выбрала для оценки продаж при разработке стратегии. Как правило, это выручка и маржинальный доход, плюс, может быть, погашение дебиторской задолженности или объемы продаж.

Кроме этого, для проведения анализа вам понадобиться предварительная подготовка данных. Это связано с тем, что, как правило, у большинства компаний в учете нет порядка. Один и тот же клиент в учете может фигурировать под разными именами. Одна из причин, клиент может иметь несколько юридических лиц для ведения хозяйственной деятельности и оформлять сделки на разные лица. Вторая причина элементарные ошибки введения наименований компаний персоналом по продажам под разными именами в силу отсутствия в компании стандарта ведения управленческого учета. Достаточно ввести клиента один раз как «Компания», второй раз как ООО «Компания», третий как ТОВ «Компания», и в системе появится три клиента вместо одного.

Поэтому, выгружаем данные из учетной системы в таблицу Excel и делаем анализ наименований, составляем уникальный список клиентов и продажи одного и того же клиента суммируем. Результаты этого шага могут служить основой наведения порядка в учете продаж клиентам.

Шаг второй: Анализ эффективности сегментов клиентов

Как правило, компания работает с несколькими сегментами клиентов. Поэтому первым шагом необходимо проанализировать вклад каждого сегмента в результаты компании. А затем проводить дальнейший анализ базы клиентов внутри каждого сегмента по отдельности.

В силу того, что сегментов клиентов в компании, как правило, не много (2-4) оценка их эффективности не очень сложна и наглядна. Вычислив долю выручки сегмента в общей выручке компании и долю выручки сегмента в маржинальной прибыли от продаж, можно сразу сделать определенные выводы. В приведенном на рисунке 2 примере Сегмент 2 приносит компании 32% маржинальной прибыли при выручке менее 24%. И это самый приоритетный сегмент. На сегмент 1 нужно обратить внимание, так как при самой большой доле в выручке от продаж, он приносит компании только около 22% маржинального дохода. Еще более пристальное внимание нужно обратить на сегмент 4 – почему в этом сегменте такой низкий маржинальный доход.

Шаг третий: Анализ сегментов по каждому показателю продаж отдельно

Устанавливаем диапазон категорий: АВС

Для каждого показателя продаж готовится свой лист таблицы Excel. Рассмотрим проведение анализа на примере показателя продаж «Выручка». Последовательность анализа следующая:

  1. Формируем таблицу;

  2. Сортируем по показателю продаж по убыванию (в данном случае по выручке);

  3. Рассчитываем общую сумму показателя продаж;

  4. Рассчитываем колонку «Доля» — долю каждого клиента в общей сумме показателя продаж по формуле: (Выручка по клиенту) / (Общая сумма выручки) * 100%;

  5. Рассчитываем колонку «Накопительный итог» — накопительный итого доли клиентов в выручке, начиная с самого большого значения. К примеру, доля Клиента 14 в выручке – 29,89%, доля Клиента 10 в выручке -26,55%, доля Клиента 13 в выручке – 6,09%. Накопительный итог первых трех клиентов составит: Клиент 14 (29,89%) + Клиента 10 (26,55%) + Клиента 13 (6,09%) = 62,53%;

  6. Присваиваем категории ABC. Находим клиента, доля которого нарастающим итогом ближе к 80%. Это нижняя граница категории А. Находим клиента, доля которого нарастающим итогом ближе к 95%. Это нижняя граница категории В. Все клиенты ниже этой границы относятся к категории С. Делаем условное форматирование по категориям: категория А –зеленый, категория В – желтый, категория С – красный.

Шаг четвертый: Сведение результатов оценки по отдельным показателям продаж в единую таблицу

Результаты анализа предыдущего шага по каждому отдельному показателю продаж сводятся в общую таблицу. Сортировка таблицы выбирается по приоритетному показателю, к примеру, по выручке.

Шаг пятый: Анализ по совокупности всех показателей продаж

Для наглядности переносим результаты в таблицу с присвоенными категориями. Полученный наглядный результат дает возможность быстро сделать оценки и принять управленческие решения. В приведенном примере, мы видим, что Клиенты 14 и 8 и по выручке, и по маржинальной прибыли самые ценные для компании. Клиент 10 и выручки и прибыли компании приносит много, но размеры каждой сделки с этим клиентом небольшой, т.е. он покупает часто, но небольшими объемами. Соответственно во временном аспекте каждая сделка с ним требует от компании больше ресурсов. Если бы в учетной системе компании учитывалась бы маржинальная прибыль с учетом затрат времени персонала на одну сделку, скорее всего, что по показателю маржинальной прибыли, этот клиент не попал бы в категорию «А». Несовершенство учетной системы компании может приводить к неправильным выводам

Есть ряд клиентов (Клиент 13, 2, 4), которые по выручке попадают в категорию «А», а по маржинальной прибыли в категорию «В». Это означает, что, возможно, этим клиентам компания предоставляет чрезмерные скидки или дополнительные бесплатные услуги. Клиент 15 при выручке в категории «В» по прибыли попадает в категорию «А». Это означает, что, если приложить усилия для увеличения продаж этому клиенту, компания сможет получать дополнительную прибыль пропорционально большую, чем увеличение продаж.

Из представленной матрицы также видно, что половина клиентов компании попадают в категорию С, т.е.

в сумме приносит компании меньше 5% выручки и прибыли.

Возникает логичный вопрос: «Какие управленческие решения необходимо принять?»

Эти клиенты, по сути, тянут компанию вниз, отвлекая человеческие и временные ресурсы, которые могли бы быть использованы более эффективно. Фактически, те, кто занимает место в нижней части вашего списка, являются кандидатами «на увольнение», как бы это странно не звучало.

Шаг шестой: Подготовка выводов по результатам анализа и принятие управленческих решений

Ни один анализ не имеет смысла, если на основе его результатов не принимаются управленческие решения. Порой существует мнение, что нужно «подтянуть» отстающих, чтобы получить больше выручки и прибыли. Но это, ошибочное мнение. Компания должна сосредоточиться на своих самых ценных, лучших клиентах, доказавших, что они уже приносят ценность компании и могут принести ее в будущем. Лучшие клиенты – это те, которые сгенерировали наибольший доход и прибыль за последние 12 месяцев (или 24 месяцев), и дают вам максимальный почасовой доход/прибыль (доход, который они порождают, деленный на время, которое вы на них тратите).

Решения, которые нужно принять:

  • Как удовлетворять потребности самых ценных клиентов еще лучше, чтобы увеличить выручку и прибыль, приносимую ими?

  • Как распределить бюджет маркетинга с учетом самых ценных клиентов?

  • Как распределить усилия персонала по продажам?

  • Как клиентов с категорией «В» по выручке и «А» по прибыли перевести в категорию «АА» и по выручке, и по прибыли?

рекомендации

Рекомендации по проведению ABC-анализа

Необходимо обязательно разделять сегменты клиентов и проводить анализ внутри сегментов. Смешение клиентов разных сегментов в одной таблице анализа приведет к неправильной оценке и неправильным управленческим выводам и решениям.

Если компания реализует свои товары на разных географических рынках и функционирует в разных отраслях — рекомендуется проводить ABC-анализ для каждого сегмента, каждого канала продаж, каждой отрасли, для каждого рынка.

Для получения надежных оценок в ABC-анализе необходимо иметь надежную исходную информацию в системе учета. Для этого необходим продуманная политика управленческого учета с детальным учетом затрат и развернутой аналитикой по продажам.

Как избежать ошибок, связанных с использованием ABC-анализа

Самые серьезные ошибки происходят по причине некорректных учетных данных, неправильно отображающих нюансы хозяйственной деятельности компании. Поэтому необходимым условием должно быть разработка и внедрение Политики управленческого учета с максимально возможной детализацией затрат, связанных с генерированием дохода, и развернутой аналитикой по продажам.

Необходимо обязательно разделять сегменты клиентов и проводить анализ внутри каждого сегмента.

Не достаточно анализировать только выручку или только маржинальную прибыль. Необходимо применять совокупную оценку по стратегическим параметрам продаж компании.

ограничения

Каковы преимущества и недостатки ABC-анализа

Для того, чтобы получить максимальную выгоду от ABC-анализа его следует использовать в организации на регулярной основе для обеспечения возможности выявления любых тенденций в продажах и своевременного на них реагирования.

Как и все другие методы ABC-анализ имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества

  • Обеспечивает простой, легко используемый и наглядный шаблон для анализа клиентской базы компании;

  • ABC-анализ дает экономическую оценку каждому клиенту для определения его ценности для вашего бизнеса;

Недостатки

  • Учитывает исключительно предыдущую статистику компании (в будущем динамика может измениться);

  • Зависит от качества учетной информации: продуманной методологии управленческого учета и наличия развернутой аналитики продаж;

  • Компаниями часто упрощают анализ и проводят его только по одному показателю продаж, что может приводить к неправильным выводам;

  • Процесс должен проводиться регулярно для того, чтобы быть эффективным. Однако, часто компании этого не делают, считая, что это требует значительного времени (а значит денег);

  • Для принятия стратегических решений рекомендуется ABC-анализ использовать в сочетании с методом стратегической оценки клиентской базы, который количественные показатели ABC-анализа дополняет качественными экспертными оценками стратегической значимости клиентов для будущего развития компании.

Для получения MS EXCEL шаблона ABC-анализа необходимо заполнить и отправить приведенную далее форму:

обязуемся не генерировать спам

ABC и XYZ анализ в Excel с примером расчета товарного ассортимента

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

  • выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
  • анализировать группы позиций вместо огромного списка;
  • работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

  1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
  2. В – средние по важности (30% — 15%).
  3. С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

  • анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
  • список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
  • выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

  • товарный ассортимент (анализируем прибыль),
  • клиентская база (анализируем объем заказов),
  • база поставщиков (анализируем объем поставок),
  • дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

  1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
  2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
  3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
  4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
  5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
  6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
  7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
  8. Для С – все, что ниже.
  9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
  10. Найти доли каждой категории в общем количестве.

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

  1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».
  2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».
  3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
  4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
  5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.
  6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel.

ABC-анализ — что это такое?

Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

  1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
  2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
  3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

  1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
  2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
  3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

  1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).
  2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;"X";ЕСЛИ(I3<=25%;"Y";"Z")).

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Городские форумы Днепра > Объявления, торговля, услуги > СП, магазины, витрины > СП: продукты питания > Элитный алкоголь, цены очень низкие


PDA

Просмотр полной версии : Элитный алкоголь, цены очень низкие


Страницы :1234567891011121314151617181920212223242526272829303132 [33] 343536


Добрый день! сбросьте пож.прайс [email protected]

Отправил, проверяйте почту:)


Отправил прайсы на указанные адреса:) Проверяйте, все:)


Добрый вечер, можно заказать у вас 2 бут.Ballantines


John Jameson, Джон Джемисон (1л), и 1 бутылку этого.

И какое вино есть белое полу сухое?


Здравствуйте! Отправьте, пожалуйста, Ваш прайс на [email protected] Спасибо!


Здравствуйте!

ABC и XYZ анализ в Excel с примером расчета товарного ассортимента

Пришлите прайс на почту [email protected] и какие скидки на мелкий и крупный опт?


Mashulya

21.04.2015, 14:46

Здравствуйте, прайс пожалуйста [email protected]


Скиньте прайс и возможные сроки поставки на [email protected] Спасибо.


Добрый день, ещё нужна 1 бут.Ballantines, и ещё вопрос атенас или метакса у вас имеется?


есть текила Сауза сильвер 1л?


Здравствуйте,Jameson 1л цена?


Morjachok

29.04.2015, 21:31

Можно прайс на почту [email protected]


Прошу прощения посеял сообщение в личке. Продублирую:
Нужен: 1л Текилы Саузы Сильвер и 1л Капитан Морган Голд
Сколько стоит и где можно забрать?


Leka_web

30.04.2015, 22:00

интересует Primo Amore Moscato вот такое https://www.ultimatewineshop.com/win…ato-w5851242e8 (https://www.ultimatewineshop.com/wines/Zonin-Primo-Amore-Moscato-w5851242e8)
и вот такой Коньяк Atticus (http://abc24.org.ua/index.php?page=shop.product_details&category_id=55&flypage=flypage.tpl&product_id=1038&option=com_virtuemart&Itemid=58) ?


интересует Primo Amore Moscato вот такое https://www.ultimatewineshop.com/win…ato-w5851242e8 (https://www.ultimatewineshop.com/wines/Zonin-Primo-Amore-Moscato-w5851242e8)
и вот такой Коньяк Atticus (http://abc24.org.ua/index.php?page=shop.product_details&category_id=55&flypage=flypage.tpl&product_id=1038&option=com_virtuemart&Itemid=58) ?

Добрый вечер, такого нет:(


Добрый день, ещё нужна 1 бут.Ballantines, и ещё вопрос атенас или метакса у вас имеется?

Добрый вечер, можно забрать в любой день Баллантайс.
Метаксы или атенаса нет в наличии.


Добрый вечер, какие есть вина в красивой бутылке на подарок в районе 200-300грн (белое, полусухое или сухое)?
Можно ваш прайс на почту [email protected]


Добрый вечер, какие есть вина в красивой бутылке на подарок в районе 200-300грн (белое, полусухое или сухое)?
Можно ваш прайс на почту [email protected]

Написал вам ответ на указанный адрес.


Morjachok

12.05.2015, 13:02

Отправил, проверяйте почту:)

Ко мне прайс не дошёл, продублируйте.


Ольга 35

12.05.2015, 15:22

Здравствуйте. Есть Prosecco Treviso?


Powered by vBulletin® Version 4.2.0 Copyright © 2018 vBulletin Solutions, Inc. All rights reserved. Перевод: zCarot

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *