Кастдев

Customer Development

Customer Development (по-русски «развитие потребителей») — методология создания стартапа Стива Бланка. Автор утверждает что успешные стартапы развиваются по определенной модели, даже если они о ней не знают. Прямо как в ТРИЗе. Эта модель помогает на ранних этапах найти своих клиентов и их боль, за решение которой они готовы платить. Затем проверить продажи и масштабировать компанию. Модель описана в книге «Четыре шага к озарению». Да, название как у сектантского чтива для слабоумных. К тому же написана кондовым языком. Но содержание ценное.

Любой стартап (зародился ли он как новое подразделение в крупной корпорации или у основателя в гараже) следует определенному шаблону — это ряд этапов, следуя которым можно предотвратить «блуждание в тумане» на ранних стадиях существования бизнеса.

Стартапу нужно сфокусироваться на достижении глубокого понимания клиентов и их проблем, выявлении закономерностей в способах совершения ими покупок и построении финансовой модели, которая ведет к прибыльности.

Суть развития потребителей вкратце: изучай потребителей → выдвигай гипотезы → поскорее проверяй реальностью. Если гипотезы подтверждаются, то двигайся дальше. Если нет, корректируй гипотезы и заново проходи итерацию. Стив Бланк делит модель на четыре крупных этапа внутри которых много мелких итераций.

Этап 1. Выявление потребителей

Цель этапа: выяснить, кто будущие потребители продукта и насколько важно для них решение той проблемы, которую вы, как вам кажется, выявили и решаете.

Необходимо оставить догадки и выйти из офиса, чтобы выяснить, какие проблемы сам потребитель считает актуальными, что он думает о вашем продукте, призванном решать эти проблемы, и кто такой, собственно, ваш потребитель и пользователь. То, что вам удастся выяснить, повлияет на то, как вы представите отличительные черты своего продукта потенциальным покупателям. Основатель стартапа и группа по разработке продукта определяют первое видение продукта. Задача — понять, есть ли потребители и рынок для воплощения этого видения.

Этап 2. Верификация потребителей

На этом этапе разрабатывается воспроизводимая стратегия продаж и маркетинга. Эта стратегия представляет собой сценарий того, как будут осуществляться продажи, — определенный воспроизводимый план, который уже был опробован на практике и доказал свою состоятельность фактом приобретения товара первыми покупателями.

Тем не менее цель этого этапа — не собственно «продавание». Вам следует поменьше думать о прибыли и больше о том, как запустить масштабируемый и повторяемый процесс продаж и разработать бизнес-модель.

Этап 3. Расширение клиентской базы

На прошлом этапе стартап тестировал на первых покупателях первоначальное позиционирование и смотрит, помогает ли оно продавать продукт. На этапе расширения клиентской базы компания завершает формулирование своего позиционирования и переходит к запуску.

Этап 4. Выстраивание компании

Наступление этого этапа знаменует то, что на смену неформальной группе, ищущей своих потребителей, ориентированной на обучение и изучение, приходят традиционные структурные подразделения: отделы продаж, маркетинга и развития бизнеса с вице-президентами во главе.

Четыре типа рынка
Стив Бланк утверждает что существует четыре типа рынка, на которые стартап может выйти.

Существующий рынок. Новый продукт конкурирует с другими по характеристикам. Потребители и рынок известны.

Новый рынок. Его еще не существует. Чтобы его создать стартап должен выпустить инновационный продукт и привлечь крупную базу потребителей. Например, Эппл создал новый рынок планшетных компьютеров. Какие-то планшеты существовали и раньше, но массовой эта история стала после выпуска Айпада.

Ресегментация существующего рынка по цене. Тут все просто — продукт, как и другие существующие, но значительно дешевле. Например, авиакомпания-лоукостер «Победа».

Ресегментация существующего рынка созданием ниши. Конкуренция на существующем рынке, но продукт заточен под специфические нужды покупа
телей. Например, агентство написания текстов, пишущее только в информационном стиле.

Тип рынка определяет все: как понять нужды потребителя и то, как он воспримет товар, как сам потребитель понимает свои нужды и как вы представите ему новинку вашей компании. Тип рынка определяет и размер рынка и то, как вы выпустите на него свой продукт.

Интересно про новый рынок. Стив Бланк рушит миф, что инновационный продукт и отсутствие конкурентов — это половина успеха. Все не так:

Когда вы создаете новый рынок, то проблема не в том, как превзойти конкурентов в характеристиках своего продукта, а в том, как внушить потребителям мысль о том, что ваше видение вовсе не галлюцинация. Создание нового рынка требует от вас понимания, существует ли достаточно многочисленный контингент потребителей, которые не могли делать что-то, что вы им предлагаете теперь. Можно ли убедить потребителей в том, что они нуждаются в вашем продукте и хотят его купить.

Стартапы, создающие новый рынок, не в состоянии создать его настолько большим, чтобы получить прибыль в период от трех до семи лет с момента запуска продукта. Эта отрезвляющая цифра родилась из наблюдений за результатами работы сотен высокотехнологичных стартапов за последние двадцать лет.

Изложение материала как любят американцы: системно, структурировано, в табличках, с примерами из жизни. Важное разжевано по несколько раз.

Я законспектировал первую половину книги (мне она была интересней) в Гугл-доке. В конспекте пошагово разбирается с чего начинается стартап — выявление и верификация потребителей.

Поделиться

Поделиться

Отправить

Словарь предпринимателя: customer development

Мастер-класс на тему: «Customer Development»

18 апреля в Бизнес-инкубаторе «Ингрия» пройдет мастер-класс на тему Customer Development.

 

Ведущий: Станислав Триерс, представитель Tech Garden в России.

 

Зачем участвовать?

  • узнать больше о методике Customer Development и научиться применять ее к своему стартапу;
  • узнать больше о Tech Garden, возможности привлечения инвестиций и выходе на рынок Казахстана.

 

На мастер-классе вы узнаете:

  • Как Customer Development связан с Product Development?
  • Зачем стартапу нужен Customer Development?
  • Сколько времени потребуется на построение качественного CustDev?
  • Какие существуют инструменты для быстрого тестирования гипотез?
  • Сбор обратной связи и последующий анализ.

 

Участие бесплатное.

Онлайн-регистрация>>

 

Стартапам, которые хотят узнать больше о возможности сотрудничества с Tech Garden, предлагаем записаться на 10-минутные индивидуальные встречи со Станиславом (по предварительному отбору). Особенно полезно для компаний в следующих областях: Industry 4.0, аддитивные технологии, новые материалы, IoT, Smart city, энергетика, Security, Fintech, eCommerce и новые медиа.

 

Расписание: 18 апреля, 17.00-20.30

17.00-18.30 – серия индивидуальных встреч с проектами

18.30-19.00 – кофе-брейк и регистрация на мастер-класс

19.00-20.00 – мастер-класс Customer Development

20.00-20.30 – ответы на вопросы и свободное общение

 

Место-проведения:

Бизнес-инкубатор «Ингрия», СПб, пр. Медиков, д.3А. Схема прохода >>

 

Станислав Триерс – представитель казахстанского венчурного фонда Tech Garden. Основатель и генеральный директор компании Tess Technology, занимающейся аналитикой больших массивов данных. В прошлом работал руководителем региональной партнерской сети ФРИИ и руководителем бизнес-инкубатора в Технопарке Академпарк.

 

Tech Garden – инновационный кластер, учрежденный Правительством Республики Казахстан, в целях ускоренного развития инноваций, дальнейшего совершенствования организационных, экономических и социальных условий проведения исследований, разработки новых технологий, оказания содействия в их коммерциализации. Деятельность направлена на консолидацию и стимулирование спроса на инновации, инкубацию научных разработок и стартапов, а также привлечение инвестиций в развитие высокотехнологичных компаний. 

 

StartUp Kazakhstan – это первая казахстанская инициатива международного масштаба, целью которой является привлечение лучших инновационных стартапов и высокотехнологичных компаний с высоким экспортным потенциалом на рынок Казахстана. 

Кастдев по-турецки: как привлечь 900 тысяч долларов на краудфандинге

Некоторые стартаперы излишне увлечены подходом customer development. Особенно те, кто слышал о таком подходе только от третьих лиц и не читал легендарную книгу Стива Бланка.

Customer development – это научный подход к созданию новых компаний, продуктов и услуг. Основоположником методологии Customer development является Стив Бланк (Steve Blank), который впервые сформулировал принципы Customer development в конце 1990-х годов.

В основе концепции Customer development лежит процесс глубокого изучения и понимания своего клиента, нахождения инсайтов (скрытых мотивов) и определения паттернов поведения своего клиента для последующей разработки успешного продукта, услуги и бизнеса.

Ошибкой таких людей является излишняя страсть к вопросам, которые они задают своим пользователям. Как только они сталкиваются с какой-нибудь проблемой их первая фраза звучит так:

А давайте спросим у наших пользователей!

Иногда доходит до полного абсурда. Люди перестают думать сами, а начинают использовать мозги своих пользователей. Они забывают о таких вещах как видение проекта, направление развития, и многих других.

В итоге чего получается проект, который выбрало большинство, но вот почему-то он не вызывает восторга у людей. Он средний! В нем вроде бы и есть все, что нужно, но нет ни души, ни ВАУ-вещей. Потому что люди всегда выбирают нечто среднее. Ориентируясь только на мнение большинства вы получите средний результат.

Чтобы избежать этого вы должны лишь прислушиваться к пользователям, общаться с ними и анализировать.

Избегайте опросов с вариантами ответов “Да” и “Нет”, например:

Нужна ли нашему проекту функция ABC которая поможет вам решить проблему Х?

Вместо этого спросите у своих пользователей:

Как вы обычно решаете проблему Х? Какие инструменты вы обычно используете для этого?

Ответы на этот вопрос дадут гораздо больше пищи для вашего ума.

Зачастую пользователи сами не знают чего хотят. Вы должны решить это за них. Умение принимать правильные решения как раз и отличает хорошего владельца проекта от плохого.

Ну и на закуску. Вчера я посмотрел фильм “Робокоп”, который вышел в этом году. И есть в нем очень любопытная сцена, которая и сподвигнула меня на написание этой статьи.

Общайтесь с пользователями правильно. Доверяйте, но всегда проверяйте!

Поделиться

Плюсануть

Поделиться

Как создать продукт, который купят: методология Customer development

Я в ИТ-бизнесе с 2007 года. Последние 5 лет изо всех утюгов индустрии можно слышать про важность Customer Development, дизайн-мышления, customer dicovery, UX research и [подставьте свое]. Каждый эксперт настаивает на конкретной методологии и позиционирует ее как панацею от всех продуктовых бед и провалов в бизнесе.

Есть у меня на этот счет одна мысль.

Все перечисленные выше методологии — это лишь частные случаи самого важного скилла любого продуктового человека — умения разговаривать с клиентами.

По большому счету не важно, будете вы изучать ваших клиентов в строгом соответствии с методологией Design Thinking, или начнете неистово приглашать их на глубинные полуторачасовые интервью в в офис. Важно, что вы в принципе общаетесь с вашей ЦА.

Ни один подход не даст вам мгновенных результатов, но любой из них при постоянном и длительном использовании приведет к смене парадигмы вашего отношения к продукту. Начните общаться с клиентами, и продукт преобразится.

Прелесть общения с клиентами в том, что даже если вы идете к клиентам с конкретным вопросом по функционалу, юзабилити и т.п., вы можете не получить ответ на него, но вы однозначно получите массу полезного фидбека, о части которого вы даже не догадывались.

Если у вас в команде есть люди, отвечающие за продукт, отправьте их общаться с целеввой аудиторией. Не важно, как именно, не важно, насколько строго они будут соблюдать правила — всё это наживное. Важен сам факт общения. Сделайте это, и изменения не заставят себя ждать.

дизайн-мышлениеlean startupcustdevproduct managementуправление проектами

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *