Лиды

.

К сожалению единого определения слова лид я не нашел. Даже великая Википедия на русском языке молчит по этому поводу. Но тем не менее лид это очень интересная вещь в маркетинге и попробуем ее раскрыть.

Лид — задача рекламы

И так давайте по порядку. Если написать совсем по простому, то выходит примерно так.

Что такое лиды и лидогенерация в интернет-магазине

Маркетолог подходит к людям в толпе и говорит, там есть много вкусного, летим туда! 90% народа его посылают, а 10% говорят да, мы хотим, побежали. Эти 10% попадают в воронку продаж. Условно говоря маркетолог выводит их из толпы, подводит к столику и просит заполнить анкету. Те люди которые заполнили эту анкету и становятся лидами, то есть замотивированными потенциальными клиентами. Далее этот готовый продукт с бумажкой в руках, маркетолог передает продажнику, тот начинаем им припадать на уши и собственно говоря продавать услугу, а сам маркетолог полетел за очередной жертвой в смысле лидом.

Лиды в сети

В сети лидом как то больше называют действие потенциального клиента. Например, заполнение формы на сайте перезвоните мне, где он оставляет свои данные. Эти данные и считаются лидом — именно они попадают продажнику, который перезвонит и подсядет на уши клиенту.

Получи и распишись

Таким образом идет разделение работы маркетолога и продажника. Маркетолог придумывает как привлечь внимание массы людей, чем их заинтересовать, замотивировать и побудить стать лидами, то есть оставить свои данные и записаться в ряды потенциальных клиентов. А уже задача продажника получить эти лиды и обработать их.

P.S.

Вообще идея лидов мне очень и очень понравилась. Это же эволюция рекламы с оплатой за клик. Зачем показывать на своем сайте рекламу? Можно сразу поставить форму заявки на услугу. Посетитель вбивает в нее свои данные, а они уже продаются компании, которая непосредственно эту услугу исполнит.

Все красиво, но тут же будет накрутка левых данных. Так что к этой эволюции нужно еще дойти, хотя пионеры на рынке уже появились. Буду пристально наблюдать.

Очень часто в разговорах люди, занимающиеся продвижением бизнеса онлайн используют слова “лид”, “лидогенерация”. Нельзя сказать, что эти профессиональные «умные» термины доступны только  “экспертам”, однако часто у людей эти слова вызывают некоторый ступор. Поэтому давайте просто проясним ситуацию: что же такое лиды в маркетинге?

Немного теории

Лид (lead, целевой лид – “вести, привести, приводить” ) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Говоря простыми словами, лид  — это конкретные действия потребителей, которые отбираются заказчиком/рекламодателем по нужным ему критериям.

Выражаясь еще проще, leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в вашу компанию, чтобы воспользоваться вашими услугами.

Еще интересно Психологические трюки которые должен знать маркетолог

Как связаны лиды с продажами?

Очень просто! По факту, это все ваши потенциальные клиенты, которые обращаются в вашу компанию посредством:

  • Звонков;
  • Заявок/заказов на сайте;
  • Сообщений;
  • Писем;
  • Смс сообщений;
  • И прочего.

Как правило, лиды отбираются в маркетинге по определённым критериям — это может быть  минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя (и то, не всегда).

Вот, к примеру, как выглядит подписка на странице захвата:

 

А это форма заказа уже несколько более расширена, хотя на самом деле форма может состоять из десятков полей на несколько экранов.

 

Как видите, смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте.

Что такое лиды в интернет маркетинге?

Единственное различие – количество полей, которые необходимо заполнить, чтобы оставить заявку.

Типы лидов

И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.

Да, кстати, здесь речь не о том, как привлекать leads , т.е., если назвать профессиональным термином, лидогенерации. Хотя, в общем случае, есть всего два способа лидогенерации:

На самом деде это очень обширная и, пожалуй, основная тема маркетинга.

Читайте также 6 невербальных триггеров на лендинге — цепляй и конвертируй!

Итак, типы лидов. Они бывают следующих видов:

Это возможно и будущий клиент, но очень и очень слабый. Вам нужно будет приложить немало усилий, сделать немало контактов, чтобы холодный lead стал клиентом.

Более осознанные клиенты. Знают что хотят и возможно выбирают исполнителя, услугу или товар.

О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Как правило, это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

 

В принципе то и все! Принимайте поздравления!

Теперь вы знаете, что такое лиды в маркетинге и какие они бывают. Вы уже практически профессиональный интернет-маркетолог 😉

Процедуру получения сведений о контактах человека, заинтересовавшегося деятельностью компании, с последующей их обработкой для дальнейшего продвижения бренда называют генерацией лидов или лидогенерацией.

В обычном магазине/офисе проявление интереса клиентом уже можно расценивать как лид, тогда как в интернет-пространстве такую функцию выполняет заполненная анкета на специальной странице веб-ресурса.

Посетитель выполняет заданное действие (оставляет заявку, подписывается на новости, скачивает каталог и пр.), приближающее его к совершению транзакции, а сайтовладелец получает доступ к некоторым сведениям, которые он оставил (имя и электронный адрес в самом простом случае).

Страница, предназначенная для сбора данных, получила название посадочной или целевой страницы, распространено и её другое название – транскрипция английского термина landing page.

Что такое лид?

Именно здесь и расположена та веб-форма, которую предстоит заполнить пользователю.

Главная задача лидогенерации – сбор с интернет-ресурса компании значительного количества таких форм: чем больше, тем лучше. Как можно использовать полученную таким способом информацию:

  • обзванивать потенциальных клиентов предлагать удовлетворение их потребностей товарами или услугами фирмы;

  • настроить регулярную рассылку электронных писем с анонсами распродаж и полезной информацией;

  • проводить опросы и другие маркетинговые исследования.

Поэтому процедуру получения лидов можно использовать и в качестве инструмента, увеличивающего объём продаж, и в качестве способа укрепления лояльности. Об этом свидетельствуют и полученные нашим агентством статистические данные по опросу десяти В2В фирм из различных сфер деятельности. Предметом исследования стал процент успешных сделок, закрытых после «холодного» звонка, и тех, что были завершены после посещения сайта фирмы и оставления контактных данных (лида). Было установлено, что заявки от лидогенерации дают в больше клиентов, чем обычный обзвон, причем в 2 раза.

Это обусловлено преимуществами получения лида:

  • звонок менеджера ожидается клиентом, поскольку он сам оставил на интернет-ресурсе номер телефона для получения подробной информации;

  • имея представление о деятельности компании после посещения её сайта, клиенты более лояльны, у них сформировано правильное представление, что увеличивает вероятность совершения покупки.

Механизм получения лидов

К базовым элементам механизма лидогенерации относятся:

  • предложение;

  • призыв к действию (СТА — аббревиатура от английского термина call-to-action);

  • посадочная страница.

Предложение – это информационный продукт, который посетитель захочет получить в обмен на оставленные контактные данные. Что может выступать в качестве такого побудительного мотиватора? Как правило, это актуальный и бесплатный материал, тематически связанный с нишей веб-ресурса, например, электронная версия книги, подборка видео мастер-классов, индивидуальная консультация по выбору и т.д.

Призыв к действию – яркая привлекательная кнопка или фраза, перебрасывающая посетителя на посадочную страницу. Отсутствие этого элемента не позволяет увидеть ни само предложение, ни посадочную страницу с формой. Призывы формулируют в повелительном наклонении, прямо указывая на желаемое от пользователя действие: «Узнай свою экономию!», «Скачай каталог бесплатно!», «Стань участником мастер-класса!» и др. Это может быть и баннер, клик по которому отправит посетителя на форму подписки на новостные материалы.

Посадочная страница – сайт-одностраничник или скрытый раздел на сайте компании, который содержит минимум информации и форму, необходимую для получения лида. Пока не будет заполнена форма, у пользователя не будет доступа к предложению.

Основные элементы генерации лида связаны между собой единым механизмом взаимодействия, который описывается следующим алгоритмом:

  1. Фирма формирует интересное для потенциального клиента предложение, которое он может получить бесплатно в обмен на заполненную контактную форму – онлайн версия книги, участие в тематическом вебинаре, демоверсия программы и пр.

  2. Информирование об этом предложении проводят с помощью кнопки-баннера, содержащей призыв к действию – подпишись, скачай, закажи и т.д.;

  3. Клик по призыву переносит пользователя на посадочную страницу, где требуется ввести минимальный набор контактных данных.

  4. Отправка формы открывает потенциальному клиенту доступ к бесплатному предложению, а компания получает информацию о нём.

Ярким примером реализации этого механизма на практике служит лидогенерация на сайте одной из книг о СЕО: на главной странице представлена информация об электронной версии «Энциклопедии поискового продвижения» – об авторах, читательской аудитории, размещены отдельные главы и пр. Слева располагается призыв: «Скачать весь EBook». Кликнув по этому призыву, посетитель сайта попадает на посадочную страницу с предложением заполнить все поля формы – ФИО, электронный адрес, телефон, название интернет-ресурса или организации. Отправленная форма открывает доступ к бесплатному скачиванию полной версии книги на его компьютер.

Алгоритм эффективной отработки лидов

После того как пользователь нажал на кнопку «Отправить», для маркетолога начинается этап основной работы с лидами по конвертации их в лояльных и постоянных потребителей продукции или услуг организации. На этом этапе эффективно отрабатываются две задачи:

  • автоматическая синхронизация базы лидов с CRM-системой отдела продаж. Это предпочтительнее, чем ведение баз данных в формате таблиц Excel, поскольку поможет избежать дублирования, облегчит классификацию и расстановку приоритетов, а также позволит отследить дальнейшую работу с лидами;

  • помощь команде менеджеров по продажам в вопросах конвертации лидов в клиентов. Для этого используют доступный арсенал маркетинговых инструментов: email рассылки, ретаргетинговую рекламную кампанию и пр. Планомерная активация лида сокращает срок закрытия сделки и укрепляет лояльность клиентов.

Регулярная и тщательно продуманная работа с базой лидов в разы повышает эффективность интернет-ресурса.

Лидогенерация увеличивает отдачу от рекламной кампании (SEO продвижение, контекстные объявления, баннеры), так как поток целевого трафика может быть практически полностью сконвертирован в лиды и вовлечён во взаимодействие с компанией.

Такой эффект возможен при наличии отработанной системы маркетинговых действий с учётом полученных контактных данных. Иначе могут появляться дублирующие лиды, потеря сведений, что приведёт к раздражению клиентов и вместе привлечения вызовет отток посетителей и в конечном итоге потребителей.

До запуска лидогенерации следует тщательно проанализировать качество продукции или оказываемых услуг. После отладки и отработки привлекательности продуктов можно приступать к экспериментированию в сфере привлечения лидов.

Лэндинги — это такие «посадочные страницы», land — земля,

landing page — это страница приземления так называемая, куда мы «приземляем», сажаем клиентов по контекстной рекламе, например.

Если ваш медицинский центр рекламирует по запросам в Яндексе, например, свой сайт, то да, люди приходят на сайт, начинают по нему бродить, читают там что-нибудь, переходят со странички на страничку, потом начитавшись — уходят на другие сайты. И, может быть, вам повезёт и подобный пациент когда-нибудь вам позвонит или к вам придёт. Может быть.

В том числе сайт Богатого Доктора — он не из разряда инструментов рекламы прямого отклика. Вот-вот вы с этой терминологией полностью разберётесь.

Несколько лет назад интернет-реклама как индустрия «открыла» для себя лэндинги.

С лэндинга, с посадочной страницы, с landing-page — с этой страницы у пациента нет возможности перейти на другие страницы сайта. Тут можно сделать только одно единственное действие. Ну, или пара действий, например, пациенту можно

  1. Позвонить вам по указанному номеру или
  2. Под разными соусами оставить вам свои контактные данные, когда вы сами с ними свяжетесь.

Вот пример лэндинга из тренинговой индустрии http://stom-m.ru/offline/ — тут нельзя уйти на другие страницы сайта, нельзя нажав ссылку попасть в магазин, где продаются другие продукты, этот лэндинг рекламируется исключительно по врачам, которым может быть интересен тренинг по повышению продаж медицинских услуг… в общем, эта страничка по своей сути — тот самый лэндинг. И когда с этого лэндинга приходит заявка или заказ, то менеджеры уже обрабатывают её, конвертируют случившееся обращение в продажи.

Лэндинги относятся к direct-response рекламе. То есть инструментам рекламы прямого отклика.

Понятное дело, что задача такой (подобной) медицинской рекламы не продать что-то из медицинских услуг, а спровоцировать обращение к вам. И уже потом это обращение надо суметь превратить в приход пациента в клинику. Пришедшего пациента администратор медицинского центра должен завести в кабинет ко врачу. А врач… должен оставить пациента на лечение у себя и при этом увеличить средний чек. В этом суть большинства стандартных медицинских бизнесов.

Отдельно скажем, что привлечение первичных пациентов — это называется в медицинском маркетинге «лидогенерация», а привлечённый первичный пациент называется «лидом». От английского слова lead — вести. Лиды (ударение на второй слог) — это обратившиеся или приведённые первичные клиенты-пациенты.

Качество лидов может быть разное. Одни с большим процентом оставаемости, другие с меньшим.

Качество всегда и во всём бывает разное.

При лидогенерации купонными сервисами — качество лидов как правило оставляет желать лучшего. Но и этот метод привлечения первичных пациентов бывает подходящим. Бывает процент оставаемости может быть низким, но те, которые остаются — могут оставлять уже в клинике «интересные» для клиники чеки.

  • «Кто-то купит, кто-то не купит, кто-то ждёт моего звонка. Следующий!»

Надо рассматривать маркетинговые задачи клиники в комплексе.

Например, одни из моих партнёров сейчас предложили директору небольшой клиники организовать подобную лидогенерацию через лэндинги. Этот директор и собственник клиники — красавчик. У него и запись заполнена далеко вперёд, и цены в клинике выше других в его регионе…

… он работает не в Москве, а в очень дальнем Подмосковье. И у него есть свой пул пациентов, которые к нему едут даже за 80-100-150 км. У него полный порядок.

Интернет-лидогенераторы посчитали и говорят, что за тестовый бюджет 20 тысяч рублей они ожидают, что будет приведено не менее 10-15 новых качественных пациентов. Если цифры будут лучше, то мы будем приятно удивлены. Директор клиники — это в общем мой старый добрый корефан, который был на первом моём тренинге ещё 8-9 лет назад, на двух стоматологических креслах денег собирает больше в 120 км от Москвы, чем иные на четырёх креслах внутри садового кольца. Это не метафора, а это правда.

Так вот.

Ему предложили сделать два лэндинга под две разные услуги и под две разных задачи, под два разных типа пациентов (терапия + ортопедия с имплантацией). И привлечь для него в тестовом режиме десяток-полтора качественных пациентов. И он отказался. И я его понимаю.

Его мотивы были следующие.

У него всё хорошо. Пустых кресел прямо-таки нет. Ну, в общем есть, конечно, но не критичная недозагрузка. Он сейчас делает сайт клиники. Другие интернет-маркетологи (которые делают сайт, а не которые хотели сделать лэндинги и нагонять лидов с контекстной рекламы) требуют с него тексты для сайта — и он пока тянет, затягивает, плюс недавно пополнение было в семье. В общем, итак сайта пока нет, почти нет, есть «секретный», про который знаем только мы )).

Лиды в продажах | как создать трафик клиентов

И мы ждём-теребим его по поводу текстов.

Тексты будут на сайте не продающие, а обучающие. Сайт нашего медицинского центра будет выполнять роль не рекламы прямого отклика, как лэндинги, а сайт этой клиники будет выполнять функцию имиджевой рекламы. Имиджевая реклама не провоцирует пациентов на отклик прямо сейчас, но имиджевая реклама медицинского центра провоцирует изменение отношения пациентов к рекламируемому предмету.

Не знали про медцентр или про услугу? Узнали. Изменилось отношение.

… Этому художнику осталось жить минут 15-20…

Знали про услугу и про медцентр и относились к ним нейтрально, но после рекламы стали относиться хорошо? Замечательно. Это опять же последствия действия «имиждевой» рекламы.

Для этих целей ещё используются и «продажи через обучение».

То есть обучение пациентов медицинской грамотности. И это формирует лояльность к врачам, к авторам обучающих статей. Так же, например, для тех главных врачей или директоров, руководителей медицинских центров, кому кажется полезным именно этот текст — это тоже немного имиджевая реклама Олега Белого (aka Богатый Доктор). Если вам этот текст нравится и кажется полезным, то вы и в дальнейшем будете готовы мне доверять немного больше. Этот текст тоже «продажи через обучение».

«Продажи» в кавычках. Непрямые продажи.

Продажи с отсроченными платежами. Когда-нибудь потом пригласите меня, позже купите.

Так вот. Моему приятелю первичные пациенты новые сейчас очень сильно не нужны. «Холодные» пациенты особенно не нужны. Он работает с приличными средними чеками, продаёт комплексные планы лечения. И ему, он так решил, нужны не лэндинги, а нормальный продающий в имиджевом плане сайт.

Когда он сможет пациенту сказать: зайдите ко мне в блог и прочтите такую-то статью.

Такой пациент скажет «Спасибо, я подумаю» — и если будет сделано всё правильно во время приёма пациента, если тексты на том сайте будут полезные для пациента…

… в общем, такие пациенты подумают и придут. И оставят приличные чеки.

В общем, мой этот доктор-директор хочет работать так. И решил для себя работать так. Это его предпринимательский риск. Ну, красавчик. Решил и решил, а не скулит, мол,

«Как правильно-то, скажите мне точно как надо?!!»

Надо отметить, что с большинством самых дорогостоящих пациентов в своей клинике он сейчас работает сам. И в своей клинике он приносит сильно-сильно больше половины оборота. Сложные вещи делает и ему это нравится. Этим тоже можно объяснить его выбор.

Другой мой знакомый руководитель стоматологической клиники в другом регионе — в городе милионнике — он для себя наоборот решил, что чем возиться с SEO-продвижением сайта, с имиджевыми вещами на сайте и в интернете — вместо этого он наделал несколько разнопрофильных лэндингов и те же самые интернет-предприниматели-маркетологи гонят ему на эти лэндинги трафик. И уже средний персонал его клиник обрабатывает заявки, и в общем, эта клиника тоже в итоге успешная и их лэндинг-начинания успешны.

Этот второй руководитель другой клиники сам с пациентами не работает, хотя сам тоже врач-стоматолог. Он нагоняет лидов для своих разных врачей, обученных продажам-переговорам у меня, конечно же. Впрочем, может быть и не только у меня. Ему не надо, чтобы пришедшие пациенты уже были «тёпленькие» в отношении какого-то конкретного врача. Врачи пациентов «утепляют» в процессе. Пациент приходит, с ним работают два-три визита, а потом ему объявляют стоимость комплексного лечебного плана (на третьем визите или даже позже)… и при единовременной оплате скидка 20%.

И в этой клинике тоже всё хорошо получается.

Так что могут работать обе модели медицинской рекламы, конечно, и имиджевая реклама, и реклама прямого отклика для медицинского центра.

А самое главное, что никто вам не мешает использовать одновременно обе вышеописанные модели медицинской рекламы. Может быть, есть смысл иметь некоторый крен в какую-то сторону при распределении рекламного бюджета, но я бы рекомендовал использовать обе модели в большинстве случаев.

Так что лэндинги могут быть иногда не нужны. И, как вы догадываетесь, иногда могут быть и сайты не нужны. То есть некоторые могут отлично выжить и без сайта.

Но толще масло на бутерброде у ваших детишек будет если вы станете использовать и лэндинги, и собственно хороший «продающий» сайт медицинской организации.

И ещё есть нюанс.

Это очень важно.

Иногда кроме рекламного бюджета надо «распределять» ещё и время, которое требуется для «докрутки» и шлифовки как сайта, так и лэндингов с настройками контекстной рекламной компании.

И бывает, что вы можете не располагать не столько нужными деньгами, сколько необходимым временем на настройку «контекста» и на обучение персонала, например. Или наоборот вам некогда сайт делать, а лэндинги можно у фрилансеров слепить на коленке и контекстную рекламу можно запустить хоть завтра.

В общем когда нет ни того, ни другого — иногда можно выбрать что вы сделаете и настроите одно, а потом, когда это нормально заработает и будет выставлено на автопилот — потом делаете «пилите» (строите) другой свой рекламный инструмент.

И в итоге у вас будет их два, как и рекомендовал Великий Вещий Олег Белый.

  • Клёвая одна девчонка, очень заметная в тренинговой индустрии, мне очень нравится, на днях сына назвала Олежкой. Говорит, что почти что в честь меня )), про меня думала, когда называла, и радовалась, что с моим именем у неё одни только положительные ассоциации. Ура!

Поделитесь этой заметкой с коллегами и друзьями.

Читайте другие записи блога Богатого Доктора.

Лид-менеджмент (англ.lead management) — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды.

Потребительские лидыгенерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям.

Что такое лид и лидогенерация? Как с инструментом Venyoo повысить конверсию сайта?

Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей.

Литература

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *